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教育行业是靠卖课盈利的?错错错!

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不懂马云说的「老板思维」,肯定做不好教育机构……

 

为什么这样说?我觉得有两个点值得深入去推敲。

 

第一,所谓的「老板思维」讲的其实是我们自己的底层逻辑,它决定了我们未来做事的思维和方法;

 

第二,从整个教育行业来讲,要做好或者说协助做好一家机构,我们还需要知道这个行业的底层逻辑,它决定了我们所有工作的方向和具体做法。

 

至于「底层逻辑」这个词语,这几年被各行各业的大佬很多次提及。

 

湖畔大学梁宁说,人生逻辑大于商业逻辑

这里的人生逻辑,指的就是我们前面提到的,我们自己的底层逻辑,它反映的是我们对事物认知的能力,以及所展示出来的思维方式。

 

为什么在行业里做了 6 年市场依旧只会做地推?

为什么有的人一年就能学会的内容,却花了 5 年学会?

为什么听了 100 堂课程依旧运营不好一家机构?

为什么照着讲师讲过的方法去实施,你的机构依然不盈利?

 

在回答这些问题之前,我先讲一个自己的案例吧!

 

大概是在今年的二三月份,去一家英语机构做企业咨询,机构本身运营了 2 年多,已经发生亏损。在确定合作意向之后,机构在准备数据的过程中发现,很多核心的数据并没有。随后通过对已经准备好的数据发现,整个教育机构的人力成本占到了整体成本的 50 - 60%,这意味着什么?对于熟悉机构运营的人来讲是很清楚的,意味着老板不赚钱,员工赚钱,意味着老板辛辛苦苦一年,搭进去自己的人力,年终还是亏损。

 

这里面反映出来几个问题:

1. 每天的工作都是在有条不紊的推进,但还是不盈利;

2. 教育机构的运营,到底是做事优先还是做体系优先?

3. 机构盈利的底层逻辑到底是什么?

回答完这三个问题之后,客户恍然大悟,终于知道为什么自己每周去听各种各样的大咖讲座,依然运营不好一家机构。

 

首先回到第一个问题,事情做好了,结果就必然是好的,这在一定程度上是一个谬误。很多时候,我们会发现,有的人执行力、沟通能力、社交能力等都很好,但做出来的事情的结果依然不尽如人意。也就有了所谓的「没有功劳也有苦劳」,这对于有「功劳」的人来讲,是不公平的。

 

前几天看到一篇文章,知道了一个概念,叫做「黄金思维圈」,这个法则也不难理解,大抵讲的就是在推进任务的时候,不要着急开始做,而是按照顺序向自己发问:

1、Why:我为什么要做这件事?

2、How:我要如何做这件事?

3、What:我要将这件事做成什么样的?

 

这三个问题回答完成之后,再继续推进任务,这个时候的任务推进效率就会大幅度提升,任务产出也会更好。自内而外依次是「为什么要做」、 「怎么做」、 「做到什么程度」,里面所反映出来的是一个人的思维方式方法,从战略层面到战术层面,最终到执行层面。

 

所谓的「事情做好了,结果就必然是好的」,所谓的「没有功劳也有苦劳」,在很大程度是从执行层面出发去考量问题的。并没有考虑到整个行为对于战术和战略上所带来的价值到底有多少。

 

那么,反观教育机构,到底是做事优先还是体系优先?以及什么才是教育机构盈利的底层逻辑?这两个问题难倒了很多从业者!

 

刘老师既是教育机构企业咨询师,又是市场运营课题讲师,偶尔会为从业者进行一些技能培训,在这个过程中发现一个问题,有的老师来听了三五遍,但回到公司以后,依然做不好一件事情。笔者反复在思考这到底是为什么?

从课题的设计,包括课程时长以及课程内容的精细程度来讲,都不应该出现这样的情况。当然,在反思的过程中,也有跟不少行业从业者及企业主交流,从他们的嘴里得知,原来不止是我们存在这样的疑惑,老板也对其他培训企业的内容无法落地所困扰。

 

直到有资派刘老师开始深入到机构里去做企业咨询才发现,原来很多时候,并不是我们不知道怎么做,而是不知道为什么要做,以及要做到什么程度。

在机构里两天时间,深入的讲解这个行业盈利的底层逻辑,把所有的工作全部串联在一起,告知企业主如何管控每一个关键节点等,都在讲解的是教育机构战术层面要做哪些事情。

 

提升到战略层面,需要让企业主明确的知道为什么要做这些事情,重点做哪些,次要做哪些。每个岗位、每个工作的具体事情,需要做到什么程度,到达哪个数字,才能够保证企业是盈利的,同时又是长期可持续发展的。

 

在这个过程中,有幸引领了一些企业走上了正轨:

 

某英语机构,三线县城,运营一年多,账面亏损 50 多万,每月销售额两三万,在两天规划之后,达到每月销售额 20 - 30 万,3 个月左右扭转亏损局面,实现正向流水;

 

某知名早教机构,二线城市,运营 3 年,账面亏损 360 多万,员工近 20 人,每月销售额不到 2 万,2 个月降低人力成本,3 个月后,销售额每月接近 15 万,由最初的想关门到现在的正常运营;

……

 

这些机构的共性,无一不是因为不了解教育行业的底层逻辑而出现颓势的!

 

那么,何谓「教育行业的底层逻辑」?

 

直白一点讲,教育行业的底层逻辑应该是包括两个方面,第一是教育的底层逻辑,第二是商业的底层逻辑。教育的底层逻辑是很好理解的,而商业的底层逻辑呢?

 

商业的底层逻辑说白了就是这个行业到底是怎么赚钱的,只有搞懂了这一点,才知道如何去规划机构的发展战略。

 

不妨先假设:流水、结转、利润、成本,都是恒定的,那么机构是怎么赚钱的?

 

首先,从这个行业来讲,所有的流水都是预收款,这就意味着,钱只是存在你的账户上,当客户没有发生某种行为的时候,钱还是客户的。如果要把「预收款」变成「正向流水」,需要考虑一个问题,即:结转

 

「结转」怎么完成?当然是「耗课」,也就是上面讲到的「某种行为」。只有学生每次都来上课了,才能够实现结转,上一次课,结转一次,上完一年的课,就结转完所有费用。机构要快速回笼资金,只需要做一件事情:加速耗课。这在一定程度上跟餐饮行业非常像,就是要提高翻台率,当耗课周期越短,资金回笼越快,也就意味着真正的正向结转快。

 

然而,并不是所有结转快的机构都有利润的。我们都知道,教育行业是一个人力密集型行业,各种各样的事情,大部分只能通过人来解决。所以这就导致,在整个机构的成本中,当你的人力成本超出一定的标准以后,老板的利润是会被员工所吃掉的,但由于行业的特殊性,导致很多企业主只能是束手无策!最后,慢慢的通过流水来维持机构运营,一旦耗课跟不上,就会出现入不敷出的局面。

 

这里还是需要单独的讲讲教育机构的「成本」,可以分为:固定成本(如场租)、人力成本、营销费用、五险一金和税等几个大项,而每个大项里面又有很多个小项,这里就不做系统的拆分,但需要指出的是,教育机构要想有 20 - 30% 的利润率,需要把上述几项的比例控制在总成本的:18 - 22%、25 - 33%、8 - 12%、 7%,一旦超出这几个比例,机构基本上会出现或多或少的亏损。

 

知道了整个行业的赚钱逻辑,还是要讲讲这个行业的利润,能够做到 30% 的利润率,就算是运营得相当不错了,起码有 70 - 80% 的机构,如果要从实际耗课上来看,基本上是不赚钱的。

 

那么,这个行业到底是怎么赚钱的?无非就是做好两件事情:第一加速耗课;第二降低成本。当然,体量超过 2000 万的企业,还会涉及到其他内容,这里就不再展开。

 

一家机构的运营,靠的不是头痛医头脚痛医脚,而是要仔细的通过对各项运营数据的分析,找到关键节点,并对关键节点进行改善,过后再去采取对应的措施。所以,对于教育行业的从业者来讲,如果仅仅是会做某一样事情,最后会在行业的洗牌中逐步淘汰。因为这个行业需要的不是会做事的人,而是要会思考,能找到关键问题并给予解决方案的人。比如,销售额没有完成,不一定都是市场营销的问题;家长不续费,不一定都是销售人员的问题;等等这些问题,无一不在阐述着这个行业的用人需求。

 

通过笔者对多家机构的数据分析来看,之所以亏损,无一不是因为耗课和人力成本居高不下造成的……另外,相对而言,处理起来难度比较小的是耗课,人力成本的降低调整的难度会大一些,因为里面涉及到一套科学的运营体系的问题,包括组织结构的设定、薪酬体系的设定和发放标准、考核体系、岗位职责以及各个岗位的工作目标设定。

 

以上种种,共同作用,才构成教育机构的底层逻辑。既解决了「为什么要做」,也解答了「做到什么程度」的问题,同时加上本身所具备的「怎么做」的能力,才算是真正的构建了整个教育机构的运营体系。

 

作为整个行业的从业者和企业主,往往在关注的是「怎么做」的问题。而鲜有人会去思考「机构在什么情况下才会真正的赚钱」。一旦开始去思考这个问题的人,离在这个行业出人头地就不远了……

 

最后,如果你有遇到教育相关问题,欢迎扫码加入刘老师的知识星球,和他一对一交流。

 


封面图来自Pixabay,基于CC0协议 最后编辑于 2019-05-30

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