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如何看待培训这个行业?你必须知道这份“教育机构死亡清单”

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教育行业,风起云涌!

2017年,二胎政策开放的第3年,也是机构大爆发的一年!早教、少儿、K12、出国留学等模块,都涌现了一批批新的机构。当然,也有一批批机构,走向覆灭。

作为以内容为驱动的行业,长久的发展取决于生态系统的完善。态系统的完善,是机构产生源源不断利润的前提。很多人在见面或者微信上问,说想在教育行业创业,开设某某课程培训,从市场潜力来讲,整个行业由于二胎政策的开放,迎来了她的第二春;但从运营上来讲,随着80后、90后家长成为消费主力,由于在互联网时代长大,他们具备快速获取知识的能,他们选择一个产品时,会通过多种渠道进行全方位对比;他们相较于传单,更信赖互联网;他们注重口碑,但更相信自己的判断;他们既关注学习效果,也关注消费体验……

种种迹象表明,整个行业都面临着极大的挑战,如果没理清里面的来龙去脉,单凭有钱和有情怀,建议最好别进入。同时,常规靠教学和线下宣传为生的已经存在的机构,也遇了前所未有的挑战!

如何应对这个挑战,在今天变得尤为迫切!作为长期都在思考投资回报率的企业主来讲,与其讨论机构如何持续的赚钱,不如花点时间来谈论:什么情况下,机构会关门!就像巴菲特的合伙人芒格说的:如果知道我会死在哪里,那我将永远去那个地方。

 

为何教学做的好的机构,也很难做大

在搞清楚机构怎么死之前,我们需要先讨论一个问题:好的机构的定义是什么?

“我们有优质的教研团队,课程效果非常好”、“我们的老师全部来自于国内外顶尖名校,可以给学生快速提分”等等,这些大部分机构负责人奉为真经的说法,在今天逐步失效。

新增学员每况愈下、口碑介绍稳步不前、老学员续费疲乏无力,当这些问题持续出现时,你找到解决问题的方法了吗?是继续不断的优化教学质量,还是扩大市场推广宣传手段?

在讲到解决方法之前,我们先看两个漏模型:

1 (1)

 左边模型,我们把它叫做:服务导向型机构;它的主要特点是:口碑资源多、上门率和签约率高、服务体验好。服务体验好,口碑资源多,从而形成正向循环。那么,它的缺点也很明显:资源量不稳定、资源来源渠道不在机构手上、资源量不具备几何式增长条件,每月坐等老客户介绍和续费,不可控因素多,不能保证机构长效发展。

右边漏斗模型,我们叫它为:市场导向型机构,它的特点是:资源量大,资源来源段多样,有品牌资源、口碑资源、市场资源;上门率和签约率长期优化,通过对课程顾问培训,使其掌握专业技能和销售技能,从而不断提升上门率和签约转化率,达到资源的最大化利用再做好教学和后续服务团队的服务质量的提升,长期优化学员学果和家长消费体验,确保口碑资源形成增量。由于品牌资源和市场资源是机构长期进行市场行为、品牌积淀而产生的新的增量,所以这部分资源就组成了机构长期的自造血生态系统,能够保证常年有稳定的增量客户进入,保证机构长效的持续盈利。

  

一家持续赚钱的机构,在资源来源配比上,大致是:

2 (1)

 

 

一家机构要生存具备持续稳定的现金流

当教育遇上商业活下去的必要条件就是持续创造稳定的现金流。

为什么是持续创造稳定的现金流

我们都知道教育行业的一个特点是:预收款。这就意味从学员家长那里收过来的钱,只是暂存在机构的账户上,要成为机构正的流水,必须“耗课”,也就是学员的课时消耗。

但从机构运营来讲,场地成本、人员成本,是两项固定的大投入,另外再加上每月的市场成本,这三者加起来,基本涵盖了机构每月的整体固定投入。

持续稳定的现金流能为机构带来周转时间。通过创新教学方式、提升教学质量、优化教学手段等方式,增加耗课,达成预收款回收,变成机构收益,确保机构稳健发展。

3 (1)

要做大,靠现金流,更靠体系

如果,现金流能够解决生存的问题,那么,体系才是机构永续发展的秘诀。市场体系、销售体系、教学体系、薪酬体系、人才晋升体系等等制约着机构的发展!从另外一个角度讲,教育行业于劳动力密集型产业,劳动力密集型产业有三个突出的特点是:进入门槛低、可替代性强、企业利润来源于组织结构的优化。

入门槛和可替代性基本是机构无法去左右的,在这种情况下机构要想提高利润率,就只能通过建立各模块管理体系、绩效考核机制去优化组织结构。根据机构各阶段发展现状,建立动态化的人才架构,利培训体系,使得各岗位人才可快速复制。

4 (1)

机构在什么情况下会死?

教育机构发展进程虽然慢,但能够存活下来的,还是有很大的前景的。所以这个行业是发展周期长,但发展潜力大的行业,努力活下来是第一要务,只要努力让机构活下去,就有各种可能性,所以死亡清单非常重要,建议机构经常内部讨论并更只能罗列出有资派在走访机构过程总结出来的一份清单,供参考

 

教育机构的死亡清单

刘老师 有资派始人(如有补充,欢迎底部留言)

1. 未进行系统的行业调研、需求调研,凭感觉或他人建议快速进入教育行业;

2. 有钱、有情怀,没人、没经验,不懂行业逻辑,盲目加盟进入;

3. 从始至终都将90%的精力和资源投入到教学量提升上,忽视市场和销售;

4. 既追求横向规模扩张,又追求纵向价值延伸,没思考清楚产品和机构定位;

5. 机构老板个人主义明显,不花或少花时间和预算在体系搭建及员工培养上;

6. 互联网时代,80、90后家长当道的时代,依旧“酒香不怕巷子深”;

7. 始团队膨胀、贪念,利益分配、权力分配出现分歧;

8. 用“没有进入自己口袋里的钱”进行盲目扩张,最后导致资金链断裂;

9. 客户来源渠道单一,不注重品牌建设和市场整合运营;

10. 市场营销和教学服务无法两手抓,缺乏动态化发展战略思路;

 

或许大家都有印象,近几年发生的机构老板携款跑路,学员家长退费无门的事件,在一定程度上是由于老板“用‘没有进入自己口袋里的钱’进行盲目扩张,最后导致资金链断裂”,当然,也有一些无良老板是拿着这一部分钱再去投资其他赚钱的项目,最终导致资金链断裂的。

再比如“互联网时代,80、90后家长当道的时代,依旧信奉酒香不怕巷子深’”,从2012年以来,线下宣越来越高,机构学员流失也越来越多,机构依旧忍受着高成本,继续维持着线下宣传,殊不知去仔细的分析一下客户行为习惯,就如微信订阅号的打开率越来越低,有些人认为是内容不行,又有多少人去思考过是因为微信订阅号的折叠,导致用户行为习惯改变?

总之,向每一位育行业从业者致敬!有情怀,做教育。能坚持,很不易!我坚持了8年,还在坚持,呢?


封面图来自Pixabay,基于CC0协议 最后编辑于 2019-05-30

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