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创业笔记丨知识星球之支付转化率提升的持久战

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我们一直很在意支付转化率——用户来到预览页之后,为什么会点击支付按钮,又为什么支付或者离开了。

从开始做更精细化的数据运营之后,就有同事开始对转化漏斗中的每个环节做分析,一点一点地根据数据做微调。

在有数据以前,犯过一些错误,一些产品上的调整,直接导致成功支付率大幅降低。最近一段时间里,特别重要的一件事就是优化,在每个用户可能无感的地方做一些小小的细节调整,从注册开始,到留存、活跃、付费转化、分享引流,每个环节的优化。

「有研发团队在,做一个类似 xx 的产品很简单。」这种想法可能很多人都有,而现在我是越来越理解:看起来简单的产品,背后的思考、取舍是最难学到的。试图像素级拷贝一个产品,除非带头人有着匹配的「灵魂」(找不到合适的词来形容了),否则起步容易迭代难。

后面附上来自纯银产品犬舍里关于支付转化率的讨论:

用户:ruby 认为

首先,背景是这样的,我最近在做产品内支付页面的支付转化率提升这件事。

我对于这个问题的解题思路是:

1. 用户为什么不支付了

2. 哪些原因可能影响用户支付

3. 这些原因里,排重要级

4. 用已有数据…用户调研…竞品分析确定原因真实性

5. 针对原因做出对应方案

6. 确定方案开发成本等因素,平衡选择当前最佳方案产出

那么到这里我突然开始想一个问题。这个解题思路是我最近才学会的。之前并不是这样的思维方式。那么,设计产品,还有其他的思路么?这个思路一定是对的么?

所以我就拿着这个问题去问了几位和我工作时间相当,大概都是做产品两三年的小狗,问他们的解题思路。

想看看其他人怎么想。

我果然得到了各种答案。觉得很有意思。具体答案最后以彩蛋方式放出~

所以在这里想把这个问题拿来问大家。

如果你要提升产品支付页面支付转化率,你的思路是怎样的?

或者说,当年为了提升自己产品的支付率,做过什么设计?效果如何?

以及,我的解题思路,你怎么看?

 问题有点多,我就没有发到 ask~不想影响那边比较正经的讨论氛围。(等等,我这里也很正经。)

彩蛋在这里:以石墨链接的形式给大家。

链接:https://shimo.im/docs/d5lyADP7oTE4v61u/ 

「彩蛋~关于我调研的小伙伴的反应~」

以及,写在最后。

我为了解决支付率提升这个问题,今天又想到另外一个办法是,回忆现实生活中,商场购物时,为了让我对已经比较满意的衣服花钱,售货员为了这临门一脚,都做了什么,说了什么,然后来推演是否有机会产品化。

结果其实无非就是

1. 稀缺性。【最后一件了】

2. 性价比。【这件衣服现在5折,现在买最划算】

3. 价值感。【我们品牌是意大利的,买这个你随便穿多久都不过时】

4. 特殊身份。【会员有买一赠一活动】

这四点似乎就是核心了。

不过在产品化的路上还有点费脑子。

如果有小伙伴有兴趣,欢迎讨论这个~~~

这里我把石墨里的内容观点提炼一下,手抄出来:

PM1:在支付页面增强用户的紧迫感,增强商品的稀缺性。如果 SKU 不多,可以尝试提炼出每个商品的卖点,用户背后可能的梦想;

PM2:看数据。产品里让用户选放弃购买的原因;

PM3:减少支付页面的信息,减少流程。计算成功转化后的收益,投入产出比如果可接受,可以在支付成功后给予一定的激励;

PM4:限时优惠、促销、红包信息;详情页的内容结构优化;购买时提示可以送朋友(分享可以领取奖品);满减。

用户:stoned 认为

我觉得方法论上应该都差不多,找出可能的最主要的原因,改进并验证。但找出最主要的原因,每个人会有不同的技巧。

我的做法是,我会问我自己几个问题:

提升支付页面转化率是一个终极问题吗?如果不是,那终极问题是什么?(提升成单率,付费率?) 这个问题能避免做对大局影响不大的局部优化。

如果支付页面的转化率不是终极问题,那引导用户产生第一笔交易就会很重要。(养成用户的支付习惯)具体做法很简单,让用户看到优惠力度最大的商品,并引导购买,抄拼多多就行了。

如果认为支付页面的问题是个终极问题。我觉得最核心的是支付步骤。最简就好。一步就能支付,甚至无脑就可以支付。至于是否给出优惠券什么的,我觉得不是核心因素,那些不是支付页面的职责,要做也可以,但效果多半没有你想的那么好。

看其他app如何设计支付。或许能找到支付页面最核心的逻辑。没找到一个明确的例子证明自己的方案可行时,尽量谨慎选择,因为 80% 方案是不够成熟的。

用户:cicada 认为 

我的思路是,相对于支付流程的交互优化,我更看重用户购买的意愿。

用户是否有对比同类商品,选择最优的需求?

用户是否有对比其他家商品,选择低价的需求?

用户是否有对这家商品不够了解,不够信任的小心思?

用户是否有买也可以,不买也可以的小心思?

用户是否有对价格敏感,迟疑不定的小心思?

用户是否有犹豫不决,想等等再买的小心思?

这些都是常见的动摇。

那就在支付页面玩一些文案,数据,优惠之类的小花招,坚定用户的购买意愿。只要意愿强烈,支付流程很难构成障碍。

支付是很成熟的一套流程,基本上照搬即可,玩不出太多花样来。支付背后的用户小心思才是重点——但产品经理未必有这个权限去优化诸多要素。


封面图来自Pixabay,基于CC0协议 最后编辑于 2019-07-17

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