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我在知乎有一个回答叫做“销售的最高境界是什么”

声明:本文转自“陌川聊职场”知识星球,了解更多,可关注知识星球,如有侵权,可联系删除

一直以来,人们对销售的理解往往处于两个极端:

理解一:销售嘛,没什么技术含量,是个人就能干。

有这样理解的,往往是自己不做销售、同时看到周围有人做销售且赚到钱的群体。

理解二:销售太难了,真的不好做。

有这样理解的,往往是自己做了销售、然后没能成功的群体。

想弄明白这个事情,我们必须深刻理解,到底什么是「销售」?

早些年,很多朋友管销售叫「推销」,站在商场的叫做「导购」,站在超市的叫做「促销」。

大家从字面上就能看到,它们表达无不是「 push the good to customer 」(把商品推出去)。

再好的商品,一旦用到「 push 」那就很不乐观了——push 带给人的心理暗示从来都是跟 ctrl 有关(控制),跟 influence 有关(影响、支配),跟 lies 有关(欺骗)。

之前我在微博和星球说过,一切营销都带有欺诈性质。

或者可以这么说,商业的本身就是饱含了各种不同模式、套路、程度的欺诈。


那么,站在消费者、站在顾客的角度,有人希望自己被控制、被影响、被支配、被欺诈吗?

有人愿意自己像个傻子一样被销售人员糊弄、耍的团团转、带到沟里去,过后好久才一拍脑门儿发现自己交了智商税吗?

有人愿意在非主观意愿前提下、掏自己钱包去买一件被强推过来塞进手里的商品吗?

 

nobody。

这就是为何「销售不好做」,因为它真的不好做。

它对从业者只有一个最基本要求:

你必须具备个人魅力。

就是这么简单的要求,我国 99.9999% 的学校都不会教给你,社会上各类培训机构也不可能教会你,指望父母完全没戏,指望看几本书就融会贯通,更是扯淡。

这就是为何销售的招聘门槛这么低——因为人才缺口真的太大了,绝大多数应聘者都完全不合格。

这也是为何销售如此不好做——因为绝大多数从业者都完全不知道,顺利的把商品卖出去,靠的不是推,不是阿谀奉承,不是点头哈腰,不是卑微低姿态,而是「个人魅力」。

当你这个人能吸引顾客注意的时候,他才有可能对你销售的产品感兴趣。


这就是为何医美咨询都是非常漂亮的姑娘,为何 SPA 会所的前台接待都是精致优雅的气质女性,为何有资历老辈分的副总出马商务宣讲成功率比菜鸟销售要高得多,为何带着眼睛的睿智沉稳白大褂给你推销药品一定比药店大妈效果好得多。

 

成为优秀销售第一课:

你必须学会对自己形象气质进行管理,并重新包装。

同时必须做好跟你形象气质、资历辈分相符的人设。

如果年纪轻轻就假装部门总监,谁也不会信你,只会增加对你的质疑。

 

成为优秀销售第二课:

树立典型案例:某客户购买了你们的商品,然后他赚到了多少钱(或获得了什么收益回报)。

如果上述都想不出,那么至少你要给你的客户一个理由,让他心甘情愿在你们提供的产品或服务上面乱花钱。

这件事儿我暂时不给参考答案,留给各位自己思考。

 

成为优秀销售第三课:

你要对目标客户的痛点和需求了如指掌。

否则你不可能拿到优秀业绩。

靠酒局、应酬、聚餐时多讲几个黄色笑话,并没什么卵用,可能一时赚钱,却很难持续良性发展。

之前我在营销、商险等文章中分享过,你要卖的不是商品,而是针对客户的痛点需求之预期,以及超预期。

这部分内容都讲过,不累述。

 

成为优秀销售第四课:

锻炼自己神态、眼神、肢体语言、语音、语调、语速、综合表达、临场应变等综合能力。

同时还必须要锻炼你说话的逻辑性、条理性及逆向思维、跳跃思维能力。

上述全都特别重要!

它也往往跟我们的情商有紧密关联。

智商往往不可逆,情商却能通过后天的锻炼得到改善、提升,且运用得到后完全能弥补智商的不足。

有情商 + 优秀的谈判表现能力=释放个人魅力,会让周围人情不自禁对你关注、投去注意力,并不由自主对你产生信任、信服的感觉。

这时,你的个人魅力对他们造成了影响,会影响到他们的购买决策。

成为优秀销售第五课:

以退为进、欲擒故纵。

「你要想好是否真的需要这个商品,毕竟我希望你在这里花的每一分钱都值得。」

「之前购买的客户,今年得到了 xxx 方面的回报,然而那只是演示案例。每个人情况不同,针对您的情况,您可能得到的回报是 xxxx,这是保守预估,所以我们希望的是您的投入能真正有所得。」

诸如此类的话术要灵活运用起来——当然,花公司钱做采购的决不能用这套,所以还是要具体情况具体分析。

总之,销售的真谛不是「把商品推出去」,而是将商品营造成一颗闪耀光泽的钻石,然后全方位向客户展示,告诉他们,这不仅是必需品,还是身份地位资源......的象征。

它自带吸引力,根本不需要推,会被很多人争抢着购买。

商品就是钻石,谁会把钻石主动塞进客户手里、嚷嚷着让他一定要购买呢?

没人会这么做,对吧?

 

综上,当我们想要选择做销售时,可以先来做个自测评估,看看自己目前可以做到第几步,还有哪些欠缺之处,如何努力才能让这些能力得到提升?

做销售容易吗?

容易,它除了「具备个人魅力」之外,几乎没有其他任何门槛。

销售难吗?

很难,就这么一条要求,99.9999% 的人都很难达到,哪怕通过后天努力。

然而,一旦习得,你将受益无穷、获益终身。

届时,你应聘时,销售的能力可以用上。

自我推荐时,销售能力可以用上。

兼职或创业时,销售能力可以用上。

甚至于生活里各种鸡毛蒜皮,仍旧可利用销售能力予以完美解决。

这就是为何做销售/市场的人最容易晋升为 CEO?因为他们经过市场的洗礼锤炼,个人魅力已经如火纯青、影响力及控他力恰到好处。这样的人销售企业文化、团队目标、任务计划时,绝对比对内岗出身的管理者效果好一万倍。

因为他们知道如何调动员工的情绪、积极性、引起员工好奇心及探索欲。

他们对如何销售理念、意识形态、价值观,全都门儿清。

对内岗三个回合 PK 下来就会完败。

我在星球一直建议每个朋友都应该至少尝试 3 个月销售或市场岗位,原因也正是如此。

供大家参考。

来源:本文来自官方知识星球精选公众号,欢迎大家关注



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封面图来自Pixabay,基于CC0协议 最后编辑于 2019-03-20

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