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用好这个顾客画像故事模型,你也能3秒击穿顾客的欲望闸门

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很多文案技巧告诉你:你要学会提炼产品卖点,你要掌握顾客痛点和需求,你要梳理出顾客可能会用到产品的场景,给他一个不能拒绝你的购买理由。这样就能写出一份80分的文案!但真的是这样吗?并不!

 

残酷的现实是这样式儿的:

 

大多情况下,我们熟知产品的卖点、掌握了顾客的痛点和需求,也初步确定了顾客会用到产品的场景。但写出来的文案,顾客看完没感觉,转化率还是上不去。

 

问题到底出在哪?我们差的是什么?答案是:表达力!

 

什么是表达力?它不关乎文笔,它需要你把话说得在理、说到点上,更需要你把话说得漂亮。也就是说:不但你能把想说的话,100%的传达给顾客,不会出现理解偏差,更要说的漂亮,让消费者容易接受。

 

其实,这并不简单!别说后半句,前半句,很多人都做不到,这也是为什么很多话,传着传着就变味了的原因!

 

好的表达力,可以准确传达你的信息,提升你和顾客的沟通效率。当然,在写文案时,也有很多方法,可以帮助你提升表达技巧,让消费者心领神会,也不觉得被你洗脑,更容易被接受。

 

其中,通过生活中观察到的第三方故事来写,就是一个常用,也非常有效的方法。比如,如果给旅行箱写一篇卖货推文,很多文案人会写:如果你经常出差,一个好的旅行箱就是必须的。它能保护你的贵重东西不被损坏,比如相机、笔记本等等,更重要的是,过传输带时候,它结实,不会刮花。这样即便去给客户谈判,也不用担心你在客户心中“职业经理人”的专业形象。

 

这样说,也还不错,清楚表达了产品“结实耐磨”的卖点,也给出了对顾客的利益诉求“保护贵重东西不会被损坏”,这时候,一部分顾客下单了。但一些精明的顾客,可能会说:哼,不就是想给我推荐你家的行李箱吗?我才!不!上!你!的!当!

 

而如果通过给顾客讲解故事的形式,告诉他,你见到的第三方遭遇的事,让他从故事里学到经验,想到自己,顾客的接受度就会提升20倍以上,而且是自发的。

 

套用这个思路,就有了行李箱下面这段新文案:

 

经常出门的人,最心疼的时刻就是在机场的传输带上,看到自己被摔得坑坑洼洼的旅行箱。

 

我有一个同事,因为工作原因需要经常出差,不到一年,已经用坏了4个旅行箱。

 

第一次是要出门拍片子,箱子里还装着相机和镜头,当他看到两个角瘪进去的箱子从传输带上出来后,心都要碎了。

 

还好相机没什么大碍,他索性忍痛花了6000多买了一个金属材质的旅行箱。但是没用几次,上面就留下了好多划痕,还有好几处瘪进去了。

 

就这样,带着心酸与眼泪,他换了4个行李箱,想找航空公司索赔,不但周期长,也很难判定赔偿金额。

 

你发现了吗?这和上面那段文字,完全是一个意思,但给顾客的感觉是不一样的。顾客会从这个故事中学到经验:如果经常出差,放贵重东西,一定会问销售员:这个行李箱结实吗?抗摔吗?而这也恰恰是你家产品的核心卖点。通过故事,唤醒你对这个卖点的需求,激发购买欲望。

 

需要注意的是,【故事】一定要有细节,比如“里面装着相机和镜头”“买了6000多的旅行箱”“找航空公司索赔”,一个冲突连着一个冲突,通过具体的故事和场景击中目标用户的痛点,激发其寻找解决问题的方法——购买你家产品的欲望。

 

再举个栗子,你卖祛痘膏:

 

女人,最关心的永远是自己那种脸。看到红肿的大痘痘和满脸的闭口吃饭都不敢随心所欲。

 

我闺蜜就是这样,本身皮肤油爱长痘,尤其是吃顿火锅或吃点油腻的更是疯狂爆痘。朋友一起聚会,就她要求最多,油的辣的凉的统统不吃,搞得大家都不愿意和他出去吃饭。

 

经熟人介绍,找医生开了个痘痘膏,涂上后痘痘瘪了点,闺蜜还没来得及开心,发现痘痘处一层层地脱皮。化妆显得干皮更严重。

 

带着辛酸与眼泪,她半年试遍了20多种祛痘膏。效果也都不是太明显。

 

这种表达方式的核心点是:为了解决这个问题,他用了什么方法,但又遇到新的问题。总之,就是坎坷、郁闷。

 

越坎坷、越郁闷,寻找新方法的欲望就越强。

 

这里需要注意的是:故事的细节一定要和目标用户普遍的生活场景贴近,只有这样,用户才能更有代入感,才能更想尝试你推荐的方法。

 

这里的“闺蜜”“同事”其实就是目标用户的代名词。他们经历着目标用户正在经历的痛苦,有着目标用户的糟糕体验,所以,才能激发出解决问题、购买产品的欲望。

 

总结,我们很多经验,并不是亲身经历的,而是从别人的经历中学习的,比如,小马过河告诉我们,凡事要亲自试一试。狼来了告诉我们:说谎会付出惨重代价。等等,而行李箱的故事,就是告诉目标顾客:经常出差,要选一个结实耐操的行李箱。

 

【今日话题】

请用今天这个思路为你的产品写一段卖货文案。知道不是懂得,做到才算学到。现在就写,展示你的实力,让兔妈社群2010+小伙伴主动链接你!


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封面图来自Pixabay,基于CC0协议 最后编辑于 2019-09-02

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