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如果你犯了这个错误,你的促销肯定没效果

声明:本文转自“兔妈的文案拆解圈”知识星球,了解更多,可关注知识星球,如有侵权,可联系删除

昨天到家放东西,看到2袋燕麦片,看包装还不是便宜的那种,就随口问了老爸:你们新买的燕麦?老爸说:是原来楼下新开的养生产品店搞促销,你妈跟着楼下老太太一起去领的,有段时间了。

 

一涉及到自己的行业,我就来了兴趣,继续问老爸,他们主要是什么形式获客的?主要卖啥,价位咋样?更重要的是,现在店里的生意怎么样?

 

“开业没几天就倒闭了!前几天登记电话送燕麦,人超多,天天排队!”老爸的话让我惊讶之余,也在意料之中。

 

包括楼下很多新开的面包店,撸串店等等,很多小店都是这样“免费送”吸引流量促销,但发现流量来了转化不动,没有成交,最后很快倒闭关门!

 

如果你对线下不熟悉,那你肯定见过很多朋友圈卖货的微商:

 

为了引流促销,免费送围巾,口红,打底裤,包包等等。但领的人很多,业绩并没有明显提升。就算这些小礼品不贵,但数量多啊,算下来也是一笔不小的成本。

 

其实,很多促销都不得章法,是为了促销而促销,并没有理清促销的目的是什么,有些人亏本促销赚人气,结果人越多亏得越多,人家看他生意好,认为他赚得多,其实苦不堪言; 

 

有的人自以为促销了,但是顾客觉得打了折跟没打一样,也就是顾客认为自己没占到大便宜,顾客不领情; 

 

有的人搭配促销,顾客觉得送了一堆没用的东西,没有抓住顾客需求,没有让顾客感到很值。 

 

问题到底出在哪里呢?正确的促销、获客方式是什么呢?

 

今天呢,兔妈就给你一招超级有效的促销技巧——鱼饵促销法。并给你拆解曾经在网上看过的一个案例,让你更好地消化和运用!

 

看完之后呢,你会明白自己的问题到底出在哪里,以及如何优化自己的促销方法。

 

案例是这样的:

 

有位老板呢,开了一个婴儿游泳的店,为了吸引流量,促销呢,他首先想到了免费赠品策略,也就是免费试用券。只要客户登记留下联系方式,就可以免费得到一张代金券,凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。 

 

很多人很感兴趣,纷纷过来登记,1天之内送出了500多张代金券。可是,这500多位拿着代金券的客户带小孩来体验的比例很低,10%都不到,一个星期之内,打电话通知也不来。 

 

为什么?因为他们没掏钱,根本不在乎。免费赠送营销,往往效果不好。 

 

而鱼饵促销呢,不等于赠送,这是很多人做营销最容易犯的错误。 

 

任何业态的客户,都可以分为两种人。第一种人就是来占便宜的,你免费他就来,但你要让他掏钱,他绝对不干。 这种人叫“吃瓜群众“”,一点忠诚度都没有。

 

这种人到处都是,如果没有任何门槛,不设任何标准,直接赠送,你送的客户十有八九是“吃瓜群众”。这种人是不会来主动消费,就算到店体验,也是浪费你的资源。我们要的不是“吃瓜群众”,而是高质量的客户,你的忠实用户。 

 

这些忠诚客户,不但愿意以正常的价格来消费你的产品,还愿意主动为你转介绍客户。

 

鱼饵营销的目的不是为了吸引“吃瓜群众”,而是为了吸引这些“忠实用户”。量可以少一点,但一定要精准,当你积累到一定量时,效果就是爆发式的。

 

那吸引“忠实用户”,免费送效果不好,正确的应该如何做呢?答案就是加过滤标准!就像这位老板,他重新设计了鱼饵营销。好的鱼饵营销,效果立竿见影。同样是做促销,只是改了规则。 

 

原来是免费送体验代金券,这次要求客户花10元办会员卡。办了会员卡,有以下好处和使用规则:

 

1、只要是会员,到我们这里游泳一律打九折,游一次的价格是60元,九折后是54元; 

2、客户花10元办了会员卡,马上获得300元的消费额度。游一次60元,300元消费额度可以游5次,客户感觉占了大便宜。

 

为什么说10元可以当300元消费额度使用,而不是说10元可以游5次? 

 

其一,如果说10元可以游5次,那么游一次才2元,婴儿游泳项目变得很不值钱,破坏价格体系。 

 

其二、从客户角度,花10元游5次和花10元获得300元消费额度,哪一种心理感受更好?两者本质一样!

 

实践证明,300元消费额度客户听了感受更好,更感兴趣,成交率很高。 

3、会员卡300元消费额度使用有时间限制,必须在一周内使用,过期作废。这样做的目的是鼓励客户赶紧来,你不能让客户明年才来。 

 

营销不能等,必须短平快。花10元,获得如此多回报,客户感觉很超值。原来免费送代金券,1天送出去大概500张,但转化率很低。 而卖10元的会员卡,一天大概可以卖出100张,其中90%的人在一周之内进店体验,只要游过3次,基本上都会充值。 

 

这套模式一操作,这位老板的生意立马火爆起来。这才是真正的鱼饵营销。 

 

鱼饵营销不是为了赠送,而是为了过滤掉“吃瓜群众”,留下“忠实用户”。能否吸引到忠实客户才是鱼饵营销成败的关键。 

 

鱼饵营销不是让客户消费一次就结束,而是链接客户长期和后续消费,它是后续消费的链接点。 

 

因此,本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券,而是说10元买会员卡。 代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为,会员卡让客户感觉是长期的消费行为。

 

这是鱼饵营销的奥妙,只要客户和我们接触一次,就将他长期和后续消费锁定。 

 

鱼饵营销是获取新客户最快的方法,如果你掌握鱼饵营销的精髓,一定不缺新客户,不管你卖什么产品,也不管你开的是网店、朋友圈卖货还是实体店,你都可以做类似会员卡的操作呀。

 

鱼饵营销的目的不是为了赚钱,你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。真正为你赚钱的还有营销的后续手段。 也就是说,单纯的促销不行,需要有一套完整的组合拳,有一套营销系统,否则单纯促销效果不理想,消费者也不领情。更重要的是,你的生意会越来越难做!

 

【今日话题】

 

请用“鱼饵营销”为自己的产品设计一套促销方案!知道不是懂得,做到才算学到!现在就写,展示你的实力,让兔妈社群1980+小伙伴主动链接你!


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封面图来自Pixabay,基于CC0协议 最后编辑于 2019-08-26

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